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超市Costco上海火爆开业,营销成功的看点在哪里

2020-08-02 18:59
如果要论近期营销成功的案例,那么Costco无疑是最亮眼的那个。

Costco在上海火爆开张,半天被买到停业的消息不仅刷爆了朋友圈、各大门户网站,还被很多微信号拿来成就了几十篇10W+。
那么,我们回头再来看看,作为一个初来乍到的超市,Costco的这波营销操作的看点在哪里?


看点一:噱头


这是Costco开业首日门户网站的报道:

如果买到停业这个词还不足以体会Costco的火爆,那么,再看看公众号文章的描述吧:




虎嗅的一篇文章标题叫做《我替你们去了一趟魔都的Costco,差点死在那里》。文中提到了堵车这个细节:他们和彬彬有礼的司机师傅聊完了能聊的所有话题,还是堵车,最后,师傅不顾风度的骂了句上海话,然后问,要不绕道10公里再走过去?


如果说组织一场成功的营销活动,折扣优惠方案占到50%,那么剩下的那一半绝对是噱头。
首先,Costco将自己包装成了一个高级管家的样子,用极少量特价奢侈品来告诉中国的消费者,我这都是好东西;然后再用批发价零售来洗脑:我的东西最便宜,不买可就亏大了!两大招齐出,还能愁没人来?足见,Costco对中国市场是做足了功课的,抢黄金、抢优衣库......哪一次不是刷屏到爆? 等到人一多,事情就更好办了,从众心理会让越来越多的人参与到这场营销活动中来,名气、会员、利润、业绩什么的还会远吗?



看点二:老实人形象

在提到Costco时,很多人的印象是洋气、便宜。这两个看似不搭噶的词放在Costco上却一点也不违和!1498元一瓶的飞天茅台比指导零售价还便宜1块钱;28个可颂42.9元,每个也就1.5,能吃一个礼拜;整只烤鸡37.9元;西冷牛排平均一片不到40元。而且吃不完还可以拿去退......对于很多逛Costco的人来说,很多人都抱着一个心态:大品牌又便宜,这个洋管家老实得有点傻,这个便宜不占有点虎。这样的一个老实人形象也是Costco的一个长期的营销策略,而且是有效的。这一点可能很多营销课都会提到,很多人都喜欢跟老实人做生意,因为他们有便宜可占,而且,老实人没那么多坏心眼,也更放心!

这是一种典型的用户思维,不管是亏本大甩卖还是跳楼价其实都是在用文字营造一种让用户占便宜的心理,从而达到促销目的。不过,文字再怎么煽动比起树立一个老实人形象(而且还是长期保持的)到底还是差了些功力了!当然,这个形象一定要与品牌的定位相契合,比如Costco可以通过品牌的议价能力和强大的供货商资源来实现品质+低价,以配合自己的老实人形象。但是,如果是一些名不见经传的小品牌,如果没有独特的个性,也就只能通过口碑和服务来实现自己的平价百搭了。


看点三:聪明的做法

先来思考两个问题:问题一:假如,你逛超市只是因为想买一袋切片面包,为明天的三明治做准备,可是当你到达食品区的时候发现,切片面包是20块钱的原价,而一大袋够吃一个礼拜的可颂,正在搞活动,特价42.9元,你会选哪个?问题二:在第一个问题的基础上,你看到周围所有人都在抢一袋42.9元的可颂,而且目测剩下的不超过5袋,你的选择又是什么?
结果,80%的人要么选择了可颂,要么选择了两个都买!


这就是营销套路中聪明的做法。他们将特价的商品摆放在最明显的地方,毕竟真的很优惠,很多人会冲着特价而去,甚至忘记自己原本想要买什么。
尤其是在Costco这样一个可以从生买到死的超级市场,很多冲动消费者会这样安慰自己:没关系,都是以后要用的,这次趁着活动屯一波,下次就不用买了,而且过期了还可以退...可是,即便是真的可以退,那些保证下次来绝对只退货不再冲动消费的人,仍然会面对特价的诱惑再一次忍不住。更何况,大老远跑这么一趟只退货,不就跟入宝山岂能空手而归的道理一样?毕竟,Costco是真的没有近到可以天天去的程度!


总之,噱头足一点、形象老实一点、做法聪明一点,Costco的这三大营销看点善加利用,对于中小企业来说,也同样可以适用!


标签: 上海 开业 看点